Туристский продукт

направляться по маршруту индивидуально. При организации поездок нужно

стараться избежать следующих «подводных камней»:

. тенденции предлагать слишком перегруженные программы. Необходимо

оставлять свободное время для отдыха, прогулок и покупок;

. обилия речей, особенно на иностранных языках;

. ошибок при выборе участников поездки, которые могут появиться в

приглашении малоинтересных, некомпетентных или же

некоммуникабельных журналистов;

. чрезмерно незаполненного времени;

. отсутствия у тех, кто занимается приемом, информации о

приглашенных журналистах.

Любая организация, которая ожидает появления статьи о своей деятельности в

прессе, должна предвидеть тот факт, что эта публикация вызовет у читателя

интерес, и поэтому нужно заранее позаботиться о наличии брошюр, буклетов и

каталогов.

2.2. ПРОДВИЖЕНИЕ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА НА РЫНКЕ

При планировании стратегии продвижения многие работники индустрии туризма

воспринимают продвижение как некое дополнение к рекламе. В очень редких

случаях применяются те или иные коммуникационные инструменты отдельно от

маркетингового плана (каждый из них имеет свое место в плане), даже если

они и преследуют разные цели. Часто реклама воспринимается как основное

средство для достижения цели долгосрочном плане, а также для создания

имиджа организации и его продукта, тогда как продвижение используется для

выполнения краткосрочных задач, например, для избавления от текущих

запасов.

Хотя такое отношение к месту продвижения в маркетинговом плане

исходит из чрезмерно активного использования рекламы в прошлом как средство

коммуникации, сейчас решающим фактором становится возросшая конкуренция в

индустрии туризма, которая заставляет менеджеров по маркетингу точнее

определяться в использовании всех доступных им коммуникационных методов.

Существует сотни видов средств продвижения, которые могут быть

классифицированы как инструменты, нацеленные на:

. персонал компании (на торговых представителей) с помощью различных

поощрений (финансовых, инсентив-путешествий и др.); бонусов;

соревнований и конкуренции;

. дилеров и розничных торговцев (турагентов) через: выпуск сувениров с

символикой компании (календари, записные книжки, ручки, пепельницы);

торговые выставки;

презентации продуктов (деловые обеды, ужины и др.);

совместные схемы продвижения (организационная или финансовая помощь);

. клиентов (непосредственно или с помощью розничного торговца) через:

дисплей компьютера, Интернет, настенные экраны, плакаты, брошюры и

др.;

сувениры (сумочки с названием фирмы, обложки для хранения билетов и

др.);

предоставление в гостиницах мыла, шампуней, специальных шапочек для

душа, а «нужным» клиентам – фруктов и цветов;

переписку;

финансирование с умеренным процентом;

предоставление бесплатных ваучеров;

организацию совместных мероприятий продвижения с компаниями других

сфер бизнеса (инсентив-путешествия для сотрудников компаний,

путешествия, сопровождающиеся льготными покупками товаров и услуг).

Эти средства продвижения в основном предназначены для создания

хорошего отношения клиентов к фирме и предлагаемому туристскому продукту, а

также его запоминания, что может повысить ценность продукта.

При продаже продукта розничным торговцам менеджеры компании по

маркетингу могут применить одно из двух действий. Первое называется

стратегией подтягивания и нацеливает продвижение продукта непосредственно к

потребителю, создавая спрос с помощью широкого ознакомления с торговой

маркой компании, таким образом заставляя клиента покупать продукт у

розничных торговцев. В этом случае клиент предварительно может принимать

решение о покупке, а торговцы должны иметь столько продуктов, сколько

требуется для удовлетворения спроса. Второе действие называется стратегией

толчка и предназначено для активизации покупательной способности населения.

С помощью этой стратегии розничных торговцев убеждают складировать

определенное количество продуктов и помогают им в сбыте.

Например, новые туристские компании (туроператоры) при создании

своего рынка, с одной стороны, могут применять первую стратегию при

поддержке рекламы, а с другой стороны, могут использовать и вторую

стратегию, отбирая ключевых розничных торговцев и помогая им при продаже

продукта своим клиентам, при этом расходы на продвижение делятся поровну.

Многие действия по продвижению продукта направлены на

концентрирование внимания к цене. Например, известная фирма «Томас Кук»

предлагает три вида продвижения, основанные на цене, и один новый прием.

1. Обещание цены. Компания соглашается с тем, что многие из

проданных туров могли быть куплены в другом месте по более

низкой цене.

2. Торговая привилегия, то есть гарантия возврата денег своим

клиентам, если они купили продукт у обанкротившегося

туроператора.

3. Формальная гарантия, учитывающая потребности клиентов в особых

видах отдыха.

4. Приглашение в деловые путешествия. Предложение различным

компаниям предоставлять на рассмотрение фирмы «Томас Кук»

расходы, связанные с отправкой своих сотрудников в деловые

путешествия этими компаниями (за период более трех месяцев), и

оценка этой фирмой экономии, которая могла бы быть, если бы

компании работали совместно.

Как и другие элементы маркетингового комплекса, рекламная кампания

продвижения продукта требуют предварительного планирования. Вначале надо

определить цели (необходимо завоевать новых клиентов или увеличивать объем

продаж уже существующим потребителям), а затем выбрать соответствующую

программу продвижения. В качестве целевого рынка может выступать собственно

компания, розничные торговцы (турагенты) или клиенты в зависимости от

выбранной стратегии (подтягивания или толчка). В план продвижения

допускается обращение сразу к нескольким рынкам.

Прежде чем определить метод воздействия на рынок, компания должна

изучить различные факторы, которые могут повлиять на принимаемое решение

(например, природу и качество продукта, этапы его жизненного цикла). На

начальном этапе жизни продукта должны предприниматься особые усилия для

ознакомления с новым продуктом (использование рекламы или паблик рилейшнз

сопровождается относительно небольшими расходами на продвижение) – прямой

маркетинг или поощрение агентов. Действия по продвижению продукта,

находящегося на более поздних стадиях своего жизненного цикла, могут быть

усилены для привлечения повторных клиентов, вплоть до обновления продукта.

Если продвижение туристского продукта проводится одновременно с

рекламной кампанией по внедрению хорошо известного продукта (например,

элитного автомобиля или популярного напитка), то это только повышает

авторитет компании.

В стратегическом плане многие компании при разработке своих планов

также принимают в расчет методы и приемы, которые используют их конкуренты.

При необходимости можно соревноваться с конкурентом или применять другие

методы продвижения.

При осуществлении той или иной программы продвижения продукта надо

определить точное время начала ее реализации и продолжительности. Если

программа непродолжительна, то достигнуть эффективности очень сложно, и,

наоборот, если программа рассчитана на чрезмерно продолжительный период

времени, то степень воздействия ее будет постепенно уменьшаться, и это

может нанести урон имиджу компании.

Как правило, программы продвижения разрабатываются в контексте со

всем комплексом мер продвижения и совместно с другими коммуникационными

средствами. Основная кампания по продвижению может включать рекламную

поддержку, приглашение торговых представителей, паблисити (через

специализированную и местную прессу).

Если эта кампания проводится в больших масштабах и на ее реализацию

выделяются значительные средства, то уместно по мере возможности проверять

ее эффективность. Для определения эффективности продвижения существуют

различные пути, однако эта эффективность ни в коем случае не должна

оцениваться по объемам продаж, осуществленным за относительно короткий

промежуток времени.

Успех в достижении других целей должен измеряться обязательно.

Например, если монитор агентства путешествий создан для привлечения людей и

продаж им туров, то на нем можно отражать относительно простой итог

требований и продаж. Однако его можно использовать для привлечения

случайных прохожих и ознакомления их с продуктами, которые продает

агентство. Таким образом, с помощью монитора можно определить поведение

случайных прохожих: сколько человек задержат свое внимание на мониторе,

сколько остановилось и удовлетворило свое любопытство, что они ищут –

успешную покупку или информацию о продолжительном путешествии.

Исследования с целью оценки повышения популярности компании или

изменения ее имиджа обычно проводятся до и после осуществления программы

продвижения. Часто гости в тех или иных туристских центрах подвергаются

опросу с целью выяснения их отношения к мероприятиям по продвижению

туристского продукта. К сожалению, не все программы продвижения поддаются

такому исследованию. Например, воздействие продолжительной программы по

созданию доброжелательной атмосферы с дилерами и клиентами компании трудно

оценить.

В индустрии туризма применяются некоторые методы продвижения. Одним

из важных методов является организация выставок, которые позволяют

продавцам и покупателям туристского продукта встретиться на общей

территории и заключить сделки. Самыми крупными и популярными являются

выставки, проводимые в Лондоне и Берлине. Как правило, выставки

подразделяются на три вида и нацелены: на общество в целом, туристские

компании и участников по специальным приглашениям.

Мероприятия (например, проводимый в Лондоне Всемирный рынок

путешествий) открыты только для туристских компаний и выполняют большие

социальные функции, чем коммерческие. Немногие из основных компаний не

участвуют в таких выставках, где представлены все виды туризма (внутренний,

въездной и выездной). На этих выставках агентствам путешествий

предоставляется возможность повышать свои знания о туристских продуктах,

которые предлагаются национальными и местными туристскими организациями, и

одновременно представлять свой собственный продукт, а также свою страну или

регион, демонстрируя фильмы и национальные костюмы, привлекая фольклорные

ансамбли, проводя дегустацию вин и т.д. Интерес к выставке повышается

благодаря активному участию в ней прессы. В рамках выставки также

организуется симпозиумы и встречи по разным актуальным для туристской

индустрии темам.

Однако, несмотря на все преимущества, участие в таких выставках

дорого обходится ее участникам, которым приходится платить арендную плату

за занимаемые площади, оформление стенда, оборудование, соответствующую

литературу и т.д. Ради престижа крупные компании стараются занимать большие

площади в хороших местах. Соответствующий персонал компании – участников

выставки устанавливает контакты с организаторами выставок за долго до ее

начала.

В некоторых случаях, вопреки ожиданиям, посещаемость выставки может

оказаться низкой. Однако и высокая посещаемость не всегда оправдывает

большие расходы на участие в выставке. По этой причине многих участников

выставка должна удовлетворять прежде всего как рекламное мероприятие, а не

как продвижение своего продукта.

Целью маркетинга организаторов выставок является сокращение издержек

на их проведение. Участники должны осознавать, что для достижения большого

успеха они должны проводить анализ посещаемости в предыдущие годы.

Организаторы со своей стороны обязаны обеспечивать участников информацией

об ожидаемом количестве посетителей и одновременно проводить оценку

пропорций участников, которые хотят посетить тот или иной стенд.

Подсчитано, что каждый продавец в среднем может обслуживать 12-15

запросов и ему необходимо для приема посетителей около 5 м2 площади. Далее

оцениваются размеры стенда исходя из количества обслуживающего стенд

персонала и площади для размещения материалов.

Для работы на стендах фирмы обычно выбирают персонал, который хорошо

знаком с их продукцией и хорошо знает приемы продаж. Фирма приглашает своих

постоянных клиентов, предварительно отправляя им специальные приглашения с

подробным описанием местонахождения своего стенда. Фирмы выставляют на

стенде необходимое количество литературы и следят за тем, чтобы посетители

брали ее по необходимости, а не просто так, для коллекции. Вместе с тем

стоит проявлять должное внимание ко всем гостям и выявлять круг их

интересов, регистрировать все потенциальные покупки в соответствующем

журнале и не забывать, что главная задача участия в любой выставке – это

продажа путешествий.

Другим важным методом продвижения в индустрии туризма является

презентация, которая определяется как действие, нацеленное на заявление о

себе или на завоевание популярности. Презентации очень часто используют

туристские компании для представления своих программ или продуктов

турагенствам. Иногда эти мероприятия проводятся в виде формальных бесед

старших менеджеров по продажам с соответствующим персоналом турагенств о

новых программах и продуктах. Такие встречи полезны для компании не только

как средство продвижения своего продукта, но и для получения информации о

рынке из первых рук. Формальные беседы во время презентаций сопровождаются

также демонстрацией видеоматериалов.

Если презентация проводится для потенциальных клиентов и нацелена на

совершение сделок, а также на создание хорошего впечатления о себе, то для

получения определенного успеха от проведения презентаций надо тщательно их

планировать. В первую очередь необходимо точно определить дату и место ее

проведения.

Хорошее помещение, выбранное в лучшем отеле или конгрессном центре, а

также соответствующее оформление и оборудование могут в определенной

степени повысить имидж компании. Для большей посещаемости целесообразно

проводить презентации в вечерние часы, особенно когда они нацелены на

широкий круг потребителей. Так как многие туристские продукты связаны с

проведением каникул, их целесообразно приурочивать к национальным или

местным праздникам.

В целях экономии небольшие компании, особенно агентства путешествий,

как правило, объединяются с другими организациями для совместного

проведения презентации. Например, туроператоры при совместных презентациях

могут брать на себя половину расходов, если они ожидают определенную отдачу

от проводимого мероприятия. При продвижении того или иного туристского

центра агентства обычно объединяются с национальными туристскими

организациями.

2.3. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

Разработка программы стимулирования сбыта связана с решением

целого ряда последовательных задач:

. установление стимулирования сбыта;

. выбор инструментов стимулирования сбыта;

. выявление круга участников;

. определение интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта;

. принятие решений о средствах распространения информации о программе

стимулирования сбыта;

. определение продолжительности стимулирования;

. выбор времени проведения мероприятий по стимулированию сбыта;

. разработка бюджета стимулирования сбыта.

Установление целей и выбор инструментов стимулирования сбыта тесно

связаны между собой. Дело в том, что инструменты стимулирования сбыта

могут быть направлены на:

. персонал фирмы, продающий услуги;

. торговых посредников (розничные турфирмы и организации);

. клиентов.

В этом аспекте и рассмотрим мероприятия по установлению целей и выбору

инструментов стимулирования сбыта.

Стимулирование сотрудников фирмы относится к сфере мотивации

персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентуры, рост

профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений

по различным направлением деятельности туристского предприятия, например по

разработке и совершенствованию отдельных услуг. С этой целью могут

использоваться:

. обучение;

. возможности продвижения по службе;

. денежные премии;

. подарки;

. дополнительные отпуска;

. конкурсы профессионального мастерства.

Стимулирование торговых посредников преследует следующие цели:

поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой

деятельности; достижение наибольшего охвата системой распространения;

сведение к минимуму усилий конкурентов по стимулированию сбыта;

формирование приверженности к фирме у представителей розничных предприятий.

Конкретными методами стимулирования торговых посредников являются:

. установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок

сверх установленной квоты;

. увеличение размера скидки с цен на обслуживание в несезонный период в

случае гарантии со стороны посредников в росте объемов внесезонного

туризма;

. вручение представителям фирм-посредников представительских подарков и

сувениров;

. предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае

увеличения объемов продаж;

. предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы,

сопровождающим в поездке туристские группы;

. организация рекламных поездок работников розничных туристских фирм

бесплатных или с предоставлением им значительных скидок с объявленных

цен;

. проведение туристских бирж, на которых продажа туров проводится на

льготных условиях;

. совместная реклама;

. предоставление специальных скидок, например стимулирующих сбыт новых

туристских продуктов;

. премии – «толкачи», предоставляемые розничным турфирмам за

«проталкивание» отдельных туристских продуктов, пользующихся

недостаточным спросом;

. торговые конкурсы, преследующие цель повысить (пусть даже на короткое

время) заинтересованность посредников в реализации продуктов фирмы.

Победители конкурса награждаются ценными призами. Так, одна из

известных российских компаний определила в качестве главного приза в

конкурсе профессионального мастерства турагентов под девизом «Следи

за объемом» квартиру в Москве.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаще всего

преследуют цели: поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение

туристов к приобретению продуктов, которыми они ранее не пользовались;

«подталкивание» потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов;

снижение временных колебаний спросов; привлечение новых клиентов. При

определении целей необходимо принимать во внимание вероятные ответные

действия конкурентов.

Для достижения поставленных целей стимулирования клиентов применяются

разнообразные инструменты, которые можно объединить в несколько групп.

1. Скидки являются одним из многочисленных и часто применяемых

приемов. Они в свою очередь подразделяются на следующие разновидности:

1.1. скидки с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае

предварительного бронирования в установленные сроки;

1.2. скидки сезонных распродаж;

1.3. скидки определенным категориям клиентов;

1.4. бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам.

2. Образцы. Распространение образцов важно как средство для

стимулирования потребителей. Однако в отличие от обычных товаров, имеющих

физическое воплощение, туристские продукты не видны клиенту. Это

существенно осложняет использование образцов в сфере туризма. Поэтому их

распространение осуществляется посредством предоставления дополнительного

бесплатного обслуживания в течение нескольких дней в том случае, если

турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Например, при

приобретении тура продолжительностью в 24 дня турист может получить

бесплатное обслуживание еще на 2-3 дня. Стимулирование сбыта может быть

достигнуто также путем включения в комплексное обслуживание некоторых

бесплатных дополнительных услуг (например, пользование теннисными кортами,

бесплатный вход на пляж и т.д.).

3. Премии, предоставляемые чаще всего в вещественной форме в качестве

вознаграждения за обращение к конкретной услуге. Премии могут быть самых

разнообразных форм – фирменные майки, дорожные сумки, цветы, мелкие

предметы домашнего обихода и т.д.

4. Зачетные талоны – это, по сути, специальный вид премии, по

которой вознаграждение не выдается непосредственно при покупке туристского

продукта, а предоставляется в виде талона, по которому его можно получить в

другом месте. Примером может служить предложение в качестве поощрения

приобретения тура талонов на аренду транспортных средств (автомобилей,

катеров и т.д.).

5. Купоны, представляющие собой своеобразные сертификаты, дающие владельцу

право на скидку при приобретении туристских услуг. Для распространения

купонов могут использоваться самые разнообразные способы:

непосредственное распространение сотрудниками фирмы, рассылка по почте,

распространение через прессу. Достаточно часто купоном может быть

рекламное обращение, опубликованное, например, в определенной газете.

Некоторые туристские предприятия сотрудничают с банками, магазинами

дорогостоящих товаров, автосалонами и т.д. путем предоставления купонов

их клиентам, поскольку последних можно считать потенциальными

покупателями туристских услуг.

6. «Подкрепление» продукта представляет собой меры, поддерживающие имидж

туристского предприятия и способствующие привлечению новых клиентов. По

сути, это комплекс дополнительных услуг, которые могут получить клиенты

фирмы, а также проявления личного внимания к потребителям, например

вручение сувениров с фирменной символикой, поздравления клиентов с

праздником, рассылка реальных материалов. Особое внимание в этом плане

оказывается постоянным клиентам фирмы: размещение их в более престижных

номерах в гостинице, на лучших местах в ресторане, подношение цветов и

т.д.

7. Экспозиции в местах продажи. Используются в основном для повышения

степени осведомленности клиентов о предлагаемых услугах. Однако

отсутствие у туристского продукта материальной формы существенно

осложняет оформление экспозиций. А это в свою очередь безусловно

сказывается на результатах – далеко не всякая экспозиция вызывает у

клиентов желаемый интерес.

8. Презентации продукта приобретают все большее значение как элемент

маркетинговой деятельности турфирм. Проведение различных семинаров,

консультационных дней и «выездных» (например, выставках) показов

способствует привлечению клиентов. Фирмы, активно применяющие этот

инструмент стимулирования потребителей, создают специальные

профессиональные команды, представляющие продукты. Эти команды, творчески

используя разнообразные средства демонстрации, в значительной степени

способствуют возбуждению интереса целевой аудитории и желания у

потенциальных клиентов приобрести тот или иной продукт.

9. Конкурсы и игры представляют собой достаточно эффективный способ

поощрения потребления туристских услуг и привлечения новой клиентуры.

Особым успехом подобные мероприятия пользуются в таких сегментах рынка,

как молодежная аудитория и лица «третьего» возраста. Тем не менее

конкурсы и игры могут применяться для стимулирования потребления

различных продуктов, предназначенных для других сегментов. Конкурсы и

игры предполагают наличие определенных призов как для победителей, так и

для всех остальных участников. Оригинальность правил и содержание

подобных мероприятий могут становиться объектом конкуренции и творчества

отдельных туристских предприятий.

10. Лотереи и викторины. В этой области туристские предприятия обладают

свободой творчества и могут предлагать совершенно необычные условия. В

качестве приза, как правило, используются дорогостоящие товары

(высококачественная аудио- и видеотехника, автомобили, туристские

поездки), что привлекает к этим мероприятиям (а следовательно, к фирме и

ее услугам) дополнительное внимание потенциальных клиентов.

На третьем этапе разработки программы осуществляется выявление круга

участников стимулирования сбыта. Это предполагает выделение определенных

сегментов с тем, чтобы сосредоточить основные усилия на конкретных целевых

группах, которые фирма хотела бы охватить проводимыми мероприятиями.

Следующий этап связан с определением интенсивности мероприятий по

стимулированию сбыта. Действенность применяемых стимулов должна быть

достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень потребления туристского

продукта. В тоже время следует учитывать, что если мероприятий слишком

много, то их эффективность снижается. Кроме того, необходимо обеспечить

оптимизацию связанных со стимулированием сбыта затрат.

Для осуществления программы стимулирования сбыта необходимо

распространить соответствующие сведения о намечаемых в ее рамках

мероприятиях. Поэтому должны быть приняты соответствующие решения о

средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта

турпредприятия. Информация может распространяться через прессу, радио,

телевидение, различного рода вывески, плакаты, транспорт и т.д. При выборе

конкретных средств распространения информации следует учитывать важность

оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них.

Следующая задача – определение продолжительности стимулирования.

Необходимо, с одной стороны, предоставить целевым группам достаточно

времени, чтобы воспользоваться предлагаемыми льготами, а с другой – не

допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате

ими силы своего воздействия.

Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени его

проведения. В практике туризма время осуществления отдельных мероприятий по

стимулированию привязывается к определенному сезону. Целесообразно также

добиться согласованности отдельных мероприятий по срокам. При этом важно не

допустить такую их последовательность, при которой хотя бы одно действие

туристской фирмы по стимулированию сбыта своих продуктов окажется в тени

какого-либо другого мероприятия (своего или конкурента).

Разработка бюджета стимулирования сбыта осуществляется в рамках

общего бюджета по осуществлению коммуникационной стратегии туристского

предприятия. Размер требуемых средств для стимулирования сбыта может

рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного

мероприятия, которые целесообразно соотнести с объемом ожидаемой прибыли.

ПРИМЕР

ПРОДВИЖЕНИЕ ТУРПРОДУКТА С ПОМОЩЬЮ ВЫСТАВОЧНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ

Международное бюро выставок определяет выставку как «показ», основная

цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств

имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей в

одном или нескольких аспектах его деятельности или будущих его перспектив.

По классификации выставочные мероприятия можно разделить по следующим

признакам:

. по целям проведения: торговые и информационно-ознакомительные;

. по частоте проведения: периодические, ежегодные, сезонные;

. по характеру предложения экспонатов: универсальные, отраслевые,

многоотраслевые, специализированные;

. по составу участников: региональные, межрегиональные, национальные,

международные.

Выставочная деятельность состоит из трех этапов работы:

1. Предварительная подготовка

2. Работа на выставочном стенде

3. Послевычислительная работа

1. Включает в себя:

. выбор выставки;

. подготовка к выставке.

При подготовке к выставке требуется:

. внимательно изучить выставочные каталоги предыдущих показов на предмет

контроля участия ваших конкурентов;

. взять у организатора выставки предварительный список участников,

отметить своих конкурентов, сравнить с данными прошлых выставок;

. подготовить контрольный список по каждой категории продукции и с

категории продукции конкурентов для того чтобы расширить или

разнообразить собственное предложение;

. сообщить организаторам точное название вашей фирмы и другие

необходимые данные. Сформировать твердые цены на комплексные пакеты

туров и по отдельным услугам для предложений на выставке;

. подготовить технические листовки, прайс-листы по вашим продуктам, а

также проекты стендов.

Необходимо решить заранее как выставить свой продукт, как более

привлекательно расположить стенды. Подготовить письменную информацию,

вспомогательные иллюстрации, рекомендации для работников вашего стенда.

Подготовить два вида рекламных буклетов для раздачи: 1 – обзорный (о ваших

возможностях), 2 – более подробный.

Сформировать квалифицированную стендовую команду в которой двое или

все говорят на иностранном языке. Провести предварительный инструктаж

команды. Подготовить достаточное количество визитных карточек с названием и

данными вашей фирмы. Подготовить бумагу и специальные бланки для облегчения

общения с посетителями стенда.

Цели гостинично-туристского предприятия по участию в выставке:

1. Представление фирмы и ее продуктов

2. Изучение рынков сбыта

3. Поиск новых рынков

4. Расширение числа клиентов

5. Внедрение нового продукта на рынок

6. Определение возможного спроса на новый продукт

7. Поиск новых деловых партнеров

8. Изучение предложения конкурентов

9. Позиционирование своих продуктов относительно услуг конкурентов

10. Формирование благоприятного имиджа фирмы

11. Непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов.

2. Работа на стенде начинается с организации самого стенда. Для начала

определяется место стенда на выставке. Вся выставочная экспозиция

разбивается на несколько зон:

a. Публичная. Самая большая по площади, на которой находятся

экспонаты, обеспечиваются контакты с посетителями и работают

стендисты;

b. Рабочая. Место для проведения переговоров представителей фирмы с

потенциальными партнерами и клиентами;

c. Служебная. Вспомогательные помещения и площадки для хранения

экспонатов, рекламной литературы, отдыха сотрудников.

Стенд оформляется с помощью отдельных рекламных элементов:

. надпись на фризе стенда (название фирмы, товарный знак);

. надпись на плакатах для оформления стен стенда;

. экраном с бегущей строкой или изображение размещенных

непосредственно над или около стендов;

. мониторов для демонстративности рекламных роликов.

Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности фирмы

принадлежит стендистам-сотрудникам фирмы, работающим в публичной зоне

экспозиции у стенда фирмы.

Помимо основного намечают запасной запас стендов, предусматривая

возможность взаимозаменения.

До начала выставки нужно провести инструктаж будущих стендистов и

рассматривать такие вопросы как:

. тематика выставки;

. цели участия в выставке;

. перечень услуг, предоставляемых на выставке;

. основные новинки;

. задачи, стоящие перед стендистами (заключение договоров);

. план стенда;

. закрепление мест на стенде за каждым стендистом;

. распорядок работы;

. в какие дни и часы и кто из руководства фирмы будет;

. основные категории предполагаемых посетителей и модели поведения с

ними;

. форма регистрации посетителей;

. формы регистрации разных замечаний, изменений.

До начала выставки каждый стендист должен получить необходимое для его

работы на стенде: документы и информацию. Как правило они размещаются в

одной или двух папках. В первой папке – сведения необходимые стендисту, но

не предназначенные покупателю. Во второй – могут быть собраны все рекламные

материалы по тому направлению, за которое отвечает стендист, или по тому

направлению в котором он разбирается меньше.

Во время выставки желательно чтобы каждый стендист находился в

отведенном ему по расписанию месте.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Маркетинг – это способ ведения бизнеса, сфокусированный на клиенте.

Это ориентация на клиента должна пропитывать всю организацию.

Главной целью маркетинга является удовлетворение нужд клиентов,

ведущая к увеличению доходов предприятия. Мудро поступает тот, кто

занимается прогнозированием запросов клиента и принимает соответствующие

меры для обеспечения их своевременного удовлетворения.

Если вы менеджер, вам не обойтись без знания маркетинга. В наши дни

клиент – это король. Но менеджеры должны понимать, что удовлетворить всех

клиентов невозможно. Нужно выбирать для себя таких, удовлетворение нужд

которых совпадает с целями предприятия. Чтобы успешно бороться за своего

клиента, предприятие должно разрабатывать такой маркетинг-микс, который

делает рынок, на который оно хочет выйти, более привлекательным для него,

чем маркетинговые меры его конкурентов.

Марктинг-микс (комплекс маркетинговых мер), включающее в себя

следующие компоненты: создание компанией условий, стимулирующих спрос и

сбыт производимых товаров и услуг, товарная политика, ценовая политика и

политика формирования каналов сбыта. Маркетинг также включает комплексные

исследования, информационные системы и планирование. Если маркетинг ведется

правильно, то есть если правильно определяются нужды клиента, производится

нужный товар, назначается соответствующая цена, создаются благоприятные

условия для сбыта товара и организуется эффективная система его

распределения, то результатом этого будет привлекательный товар и довольный

клиент.

Турпродукт – представляет собой совокупность определенного количества

и качества товаров и услуг рекреационного характера, подготовленного в

данный конкретный момент для реализации потребителю.

Наличие информационного материала, его знание персоналом туристского

предприятия и свободное представление по запросу туриста является

безусловным требованием создания туристского продукта и его успешной

реализацией на рынке.

Идея подкрепления туристского продукта заставляет пристально взглянуть

на систему поведения клиента, к тому, как он комплексно подходит к

проблеме, которую пытается решить благодаря приобретению туристского

продукта. С точки зрения конкуренции, такой подход позволяет туристскому

предприятию выявить возможности подкрепить свое товарное предложение

наиболее эффективным способом.

«Новая конкуренция» - это конкуренция между собой не того, что

предлагается туристскими фирмами, а того, что они дополнительно снабжают

свои продукты в виде специфических услуг, консультаций, информации,

особенностей обслуживания и прочих ценимых людьми вещей. Поэтому туристские

фирмы должны постоянно искать эффективные пути подкрепления предлагаемых на

рынок продуктов.

Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбыту

туристских услуг необходимо наличие определенного минимума стимулирующих

мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой

коммерческой деятельностью. Крупные туристские фирмы обычно имеют штатные

службы стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности

ранее принятых мер и дают рекомендации относительно наиболее действенных

приемов.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Маркетинг в туризме Г.А. Папирян

2. Основы маркетинга Филип Котлер

3. Маркетинг Л.Е. Баловский

4. Прикладной маркетинг А. Бельский

5. Маркетинг Т.Д. Маслова, С. Г. Бажук

6. Маркетинг в туризме А.П. Дурович

7. Прикладной маркетинг Н.А. Нагапетьянц

8. Маркетинг Филип Котлер, Джон Боуэн

9. Основы маркетинга Р.Б. Ивутя

10. Маркетинг в туризме А.П. Дурович, А.С. Копанев

11. Маркетинг А.М. Романов

-----------------------

Кривая

затрат

Кривая

прибыли

Кривая

продаж

Внедрение

Рост

Зрелость

Спад

Время

Объем продаж

Рис. 3. Жизненный цикл туристского продукта

Низкие

Высокие

Цены

Y

X

Высокое

Качество

III

Продукт с подкреплением

Качество обслуживания клиентов

Информация

Скорость обслуживания клиентов

Консультации клиентов

Впечатления

Экономичность

Безопасность

Комфорт

Уровень

качества

Престиж

II

Продукт в реальном исполнении

I

Продукт по замыслу

Выгоды

Страницы: 1, 2