Конфликтология

Конфликтология

136

35

136

Внутри личностный конфликт может также возникнуть в результате того, что производственные требования не согласуются с личными потребностями или ценностями.

Например, женщина - руководитель давно планировала в субботу и в воскресенье поехать отдохнуть с мужем, так как ее чрезмерное внимание работе стало плохо сказываться на семейных отношениях. Но в пятницу к ней в кабинет врывается ее непосредственный начальник с какой-то проблемой и настаивает, чтобы она занялась ее решением в выходные дни. Или агент по продаже рассматривает взятку как крайне неэтичный способ взаимодействия, но начальство дает ему понять, что продажа должна состояться, во что бы то ни стало. Многие организации сталкиваются с тем, что некоторые руководители возражают против их перевода в другой город, хотя это сулит им солидное повышение в должности и жаловании. Это особенно часто происходит в семьях, где и муж, и жена занимают руководящую должность или являются специалистами. Внутриличностный конфликт может также являться ответом на рабочую перегрузку или недогрузку.

Исследования показывают, что такой внутриличностный конфликт связан с низкой степенью удовлетворенности работой, малой уверенности в себе и организации, а также со стрессом.

Этот тип конфликта, возможно, самый распространенный.

В организациях он проявляется по-разному. Чаще всего это борьба руководителей за ограниченные ресурсы, капитал или рабочую силу, время использования оборудования или одобрение проекта. Каждый из них считает, что поскольку ресурсы ограничены, он должен убедить вышестоящее начальство выделить эти ресурсы именно ему, а не другому руководителю.

Межличностный конфликт может также проявляться и как столкновение личностей.

Люди с различными чертами характера, взглядами и ценностями иногда просто не в состоянии ладить друг с другом.

Как правило, взгляды, и цели таких людей отличаются в корне.

7. В чем сущность двойственного характера функций

конфликта?

Так, например, конфликт может быть внутриличностным между родственными симпатиями и чувством служебного долга руководителя), межличностным (между руководителем и его заместителем по поводу должности, премии между сотрудниками); между личностью и организацией, в которую она входит; между организациями или группами одного или различного статуса.

Возможны также классификация конфликтов по горизонтали (между рядовыми сотрудниками, не находящимися в подчинение друг к другу), по вертикали (между людьми, находящимися в подчинении друг к другу) и смешанные, в которых представлены и те, и другие. Наиболее распространены конфликты вертикальные и смешанные. Они в среднем составляют 70-80% от всех остальных. Они также наиболее нежелательны для руководителя, так как в них он как бы "связан по рукам и ногам". Дело в том, что в этом случае каждое действие руководителя рассматривается всеми сотрудниками через призму этого конфликта.

8. Являются ли участниками конфликта лица, не преследующие в

конфликте собственных интересов, а стремящиеся к примирению

сторон?

Являются. Они стремятся разобраться в причинах ми обстоятельствах конфликта, примирить стороны или снизить негативные последствия конфликта.

9. Чем причины конфликта отличаются от мотивации поведения

его участников?

За последние годы о мотивации написано так мно-го, что нет нужды еще раз говорить о том, что собой представляет пирамида потребностей по Маслоу, шкала мотивационных и гигиенических факторов по Херцбергу, не говоря уже о более сложных моделях. На первый взгляд в качестве мотива производственной деятельности и поведения в целом, как правило, недо-оцениваются психологические потребности. Наиболее ярко выражены такие мотивы, как безопасность, при-надлежность к определенному сообществу, престиж, чувство собственного достоинства и самореализация.

Применим в исследовании конфликтов подход, учи-тывающий эти человеческие потребности. Всегда ли ваша позиция в конфликте достаточно защищена? По-стоянная «недогрузка» на производстве и соответствен-но низкий социальный статус могут явиться серьез-ными «нарушителями спокойствия». Чувство собственного достоинства -- это альфа и омега, и все, что его ущемляет, пробуждает огромную энергию, нацеленную на конфликт. К тому же результату ведет и «пере-грузка», которая должна получать признание, что не всегда возможно. В результате «перерабатывающему» еще и предъявляются претензии, чтобы обосновать то, что результат его труда отличается от ожидаемого.

10. В чем заключается сложность выявления потребностей и

интересов участников конфликта?

Сложность в выявлении потребностей и интересов участников конфликта заключается в том, что они могут быть как реальными и обоснованными, так и основываться на неадекватном понимании сложившийся ситуации.

В той связи российский конфликтолог А. Зайцев выделяет шесть групп интересов:

1.Действительный интерес, фактически обоснованный и объективно отражающий положение субъекта в конфликтной ситуации и ее возможной завершении.

2.Ценностно-ориентированный интерес, связанный с пониманием как должно быть и разногласий по поводу возможных решений.

3.Интересы, связанные с ограниченностью ресурсов.

4.Завышенные интересы, связанные с переоценкой имеющихся сил и неадекватностью предъявляемых другим претензий.

5.Гипотетический, надуманный интерес, основанный на искаженном понимании своего положения в социальном конфликте.

6.Транслируемый интерес, который не является реальным интересом субъекта, представляющего чужой интерес. Субъект в данном случае является объектом манипулирования.

11. Что такое эскалация конфликта и почему конфликт часто

перерастает в эту фазу?

Эскалация конфликта - это закономерное обострение отношений, которое выражается в увеличении враждебных действий сторон.

Механизм эскалации действует следующим образом:

-действия одной из сторон приводят к многократно усиленным ответным действиям другой;

-на что опять следует многократно усиленный ответ первой стороны и т. д.

12. Возможно ли отсутствие конфликтов между руководителями и

подчиненными?

Руководить без конфликтов -- возможно ли это? Если под конфликтом понимать каждое критическое выступление, каждую дискуссию или расхождение во мнениях, то концепция управления без конфликтов была бы не просто утопией, она не выдержала бы ни-какой критики.

Руководитель -- это человек, в большей, чем другие, степени ответственный за оптимальное использование ресурсов, их улучшение и умножение.

Руководить без конфликтов возможно, если на-учиться такому управлению, при котором в целенаправ-ленном сотрудничестве с другими устраняется все деструктивное. Это трудная задача. Но сегодня мы располагаем знаниями и опытом, позволяющими приблизить эту цель. Не использовать эти возможности, проходить мимо них или не принимать их в расчет -- значит, потерять квалификацию руководителя, управ-ляющего.

13. Как подчиненный может разрешить конфликт с наименьшими для себя потерями?

Чтобы подчиненный может разрешить конфликт с наименьшими для себя потерями нужно:

?Научиться терпению и терпимому отношению к руководителю. Подчиненный служит фирме, а не конкретной персоне, какое бы социальное положение она не занимала;

?Искать точки соприкосновения. За видимым расхождение в привычках и стилях поведения существуют общие интересы и предпочтения.

?Использовать различные тактики. Легче измениться самому, чем ожидать изменения поведения руководителя. Как только подчиненный изменится, изменится и ситуация вокруг него.

?Даже в плохом человеке есть что-то хорошее. Одобрительно реагировать на все положительные поступки руководителя. Жалобы сводить к минимуму

?Учиться на ошибках своего плохого руководителя, чтобы в будущем их не повторить.

?Не забывать, что работа не заполняет все существование подчиненного.

?Если плохой руководитель провоцирует ухудшение здоровья или вынуждает подчиненного переступить через нравственные принципы, нужно расстаться с ним без сожаления.

14. Каковы организационно - управленческие условия

предупреждения конфликтов?

Обычными причинами трудовых конфликтов являются недостатки в организации труда.

?неблагоприятные условия труда;

?несовершенная система оплаты труда;

неритмичность работы;

упущения в технологии;

необеспеченность зданий ресурсами;

несоответствие прав и обязанностей;

низкий уровень трудовой и исполнительской дисциплины и другие.

Совершенствование организации и управления деятельности людей является мощным фактором предупреждения многих социальных конфликтов не только в процессе труда, но и в быту.

15.Охарактеризуйте социально - психологические методы

профилактики конфликтов?

Социально - психологические методы профилактики конфликтов:

1.сохранение в ходе взаимодействия баланса ролей (старшего, равного или младшего по своему психологическому статусу).

Если у партнеров по взаимопониманию есть согласие относительно своих ролей, то конфликта не будет.

2.поддержание баланса взаимозависимости в решениях и действиях. Оптимальный баланс взаимозависимости и личной свободы партнеров определяется:

*целью и задачами взаимодействия;

*особыми условиями внешней среды;

*личностными представлениями о допустимых границах зависимости.

3.сохранение и поддержания баланса взаимных услуг.

4.поддержания баланса ущерба.

5.поддержания баланса оценки и самооценки.

16. Каковы основные психологические причины конфликтов?

Согласно бихевиористкой (поведенческой) психологической кон-цепции конфликт понимается как осознанное противоборство индивидов или групп, с противоречивыми интересами с целью осуществления собс-твенного интереса за счет интересов других.

Наряду с понятием конфликта используются близкие по смыслу, но не тождественные по содержанию термины враждебность соперничеством конкуренция кризисе.

Конкуренция - это особый тип противоборства, цель которого по-лучением выгоды прибыли либо благоприятного доступа к дефицитным материальным и духовным ценностям. В конкуренции четко обозначены и осознаваемы цель конечный результат. Конкуренция может сопровож-даться конфликтом, а может не сопровождаться. Особенность конкурен-ции в применении только тех форм борьбы, которые признаны в качест-ве морально-правовых в обществе или организации.

Соперничество - это борьба за признание личных достижений об-ществом, группой, индивидами. Для него характерна демонстрация вза-имного превосходства путем достижения общезначимых, престижных целей. Соперничество может вылиться в конфликт, а может протекать спокойно. Объектом соперничества бывают лучшие социальные или про-фессиональные позиции, награды, оценка подчиненных, признание кол-лег либо вышестоящего руководства.

Соревнование - более формализованный и мирный тип соперничест-ва, при котором четко определены и записаны формы, цели соперни-чества.

17. Назовите типичные организационно - управленческие ошибки, приводящие к конфликтам?

Типичные организационно - управленческие ошибки, приводящие к конфликтам:

1.неопределенность или частичная определенность технологии управленческой работы.

2.переизбытком руководителей у отдельного подчиненного.

3.у руководителя слишком много непосредственных подчиненных (более 8 человек).

4.порочные круги управления, при которых функции, средства, обязанности и ответственности не распределены четко по рабочим местам.

5.неадекватное воздействие организационно-технологических и экономических систем предприятия.

6. нарушение принципов управления.

18. В каких основных формах конфликт может быть

завершен?

Конфликт может быть завершен в следующих формах:

-исчерпан и разрешен примирением сторон;

- прекращен ввиду выхода из него одной из сторон, либо ее уничтожением;

- развитие конфликта может быть пресечено, либо конфликт может быть прекращен в результате вмешательства третье стороны.

19. В чем состоит смысл конструктивного разрешения

конфликта?

Для конструктивных конфликтов характерны разногласия, которые затрагивают принципиальные стороны, проблемы жизнедеятельности организации и ее членов и разрешение которых выводит организацию на новый, более высокий и эффективный уровень развития.

20.Каковы базовые и производные методы разрешения

конфликтов?

Конфликты рождаются на почве ежедневных расхождений во взглядах, разногласий и противоборства разных мнений, нужд, побуждений, желаний, стилей жизни, надежд, интересов и личностных особенностей. Они представляют собой эскалацию каждодневного соперничества и противостояния в сфере принципиальных или эмоционально обусловленных столкновений, которые нарушают личностное или межличностное спокойствие.

Существуют ли какие-то возможности конструктивного и успешного решения конфликта?

Ключ решения этой проблемы состоит в том, чтобы взглянуть на конфликт, как на задачу, которая должна быть решена : в первую очередь определить причину конфликта, а затем - применить соответствующую технику решения конфликтных проблем. Например, метод творческой визуализации может быть использован для анализа причин конфликта; метод мозгового штурма может быть полезен при поиске альтернатив; метод автоматической записи может быть использован для выяснения собственных реакций на те или иные возможности; метод мысленного представления может помочь спросить самого себя и получить от внутреннего голоса совет в отношении выбора. Наконец, метод мысленного контроля или техника волевого мышления может быть использована для выработки достаточной внутренней мотивации или контроля с целью реализации новых решений.

Итак, основной способ применения рационально-интуитивного подхода к управлению конфликтом состоит в том, чтобы рассматривать любую конфликтную ситуацию как проблему или потенциальную проблему, которая ждет своего решения. Затем подбирается подходящий метод решения проблем, пользуясь арсеналом возможных стратегических мер контроля конфликтных ситуаций. Выбираемая стратегия будет зависеть от того, на какой стадии находится конфликт (потенциальный конфликт, развивающийся конфликт, открытый конфликт), от важности конкретного решения, от оценки нужд и желаний других людей, а также от характера эмоций, проявляемых в конфликте. После выбора подходящего метода определяется наилучший способ его применения.

В нижеследующей схеме приведены вопросы и соответствующая стратегия, которые можно применить при разрешении конфликтной ситуации.

Схема 1

Специалистами разработано немало рекомендаций, касающихся различных аспектов поведения людей в конфликтных ситуациях, выбора соответствующих стратегий поведения и средств разрешения конфликта, а также управления им.

Рассмотрим прежде всего поведение человека в конфликтной ситуации с точки зрения его соответствия психологическим стандартам. В основу данной модели поведения положены идеи Е. Мелибруды, Зигерта и Лайте. Суть ее состоит в следующем. Считается, что конструктивное разрешение конфликта зависит от следующих факторов:

-адекватности восприятия конфликта, то есть достаточно точной, не искаженной личными пристрастиями оценки поступков, намерений как противника, так и своих собственных;

-открытости и эффективности общения, готовности к всестороннему обсуждению проблем, когда участники честно высказывают свое понимание происходящего и пути выхода из конфликтной ситуации,

-создания атмосферы взаимного доверия и сотрудничества.

Для руководителя также полезно знать, какие черты характера, особенности поведения человека характерны для конфликтной личности.

Обобщая исследования психологов, можно сказать, что к таким качествам метут быть отнесены следующие:

-неадекватная самооценка своих возможностей и способностей, которая может быть как завышенной, так и заниженной. И в том, и другом случае она может противоречить адекватной оценке окружающих - и почва для возникновения конфликта готова;

-стремление доминировать во что бы то ни стало там, где это возможно и невозможно;

-консерватизм мышления, взглядов, убеждений, нежелание преодолеть устаревшие традиции;

-излишняя принципиальность и прямолинейность в высказываниях и суждениях, стремление во что бы то ни стало сказать правду в глаза;

-определенный набор эмоциональных качеств личности: тревожность, агрессивность, упрямство, раздражительность.

К.У. Томасом и Р.Х. Килменном были разработаны основные наиболее приемлемые стратегии поведения в конфликтной ситуации.

Они указывают, что существуют пять основных стилей поведения при конфликте: приспособление, компромисс, сотрудничество, игнорирование, соперничество или конкуренция. Стиль поведения в конкретном конфликте, указывают они, определяется той мерой, в которой вы хотите удовлетворить собственные интересы, действуя при этом пассивно или активно, и интересы другой стороны, действуя совместно или индивидуально.

Приведем рекомендации по наиболее целесообразному ис- пользованию того или иного стиля в зависимости от конкретной ситуации и характера личности человека.

Стиль конкуренции, соперничества может использовать человек, обладающий сильной волей, достаточным авторитетом, властью, не очень заинтересованный в сотрудничестве с другой стороной и стремящийся в первую очередь удовлетворить собственные интересы.

Его можно использовать, если:

?исход конфликта очень важен для вас и вы делаете большую ставку на свое решение возникшей проблемы;

?обладаете достаточной властью и авторитетом и вам представляется очевидным, что предлагаемое вами решение - наилучшее;

?чувствуете, что у вас нет иного выбора и вам нечего терять;

?должны принять непопулярное решение и у вас достаточно полномочий для выбора этого шага;

?взаимодействуете с подчиненными, предпочитающими ав- торитарный стиль.

Однако следует иметь в виду, что это не тот стиль, который можно использовать в близких личных отношениях, так как кроме чувства отчуждения он ничего больше не сможет вызвать. Его также нецелесообразно использовать в ситуации, когда вы не обладаете достаточной властью, а ваша точка зрения по какому-то вопросу расходится с точкой зрения начальника.

Стиль сотрудничества можно использовать, если, отстаивая собственные интересы, вы вынуждены принимать во внимание нужды и желания другой стороны. Этот стиль наиболее труден, так как он требует более продолжительной работы. Цель ею применения - разработка долгосрочного взаимовыгодного решения. Такой стиль требует умения объяснять свои желания выслушивать друг друга, сдерживать свои эмоции. Отсутствие одного их этих факторов делает этот стиль неэффективным. Для разрешения конфликта этот стиль можно использовать в следующих ситуациях:

?необходимо найти общее решение, если каждый из подходов к проблеме важен и не допускает компромиссных решений;

?у вас длительные, прочные и взаимозависимые отношения с другой стороной;

?основной целью является приобретение совместного опыта работы;

?стороны способны выслушать друг друга и изложить суть своих интересов;

?необходима интеграция точек зрения и усиление личностной вовлеченности сотрудников в деятельность.

Стиль компромисса. Суть его заключается в том, что стороны стремятся урегулировать разногласия при взаимных уступках. В этом плане он несколько напоминает стиль сотрудничества, однако осуществляется на более поверхностном уровне, так как стороны в чем-то уступают друг другу. Этот стиль наиболее эффективен, обе стороны хотят одного и того же, но знают, что одновременно это невыполнимо. Например, стремление занять одну и ту же должность или одно и то же помещение для работы. При использовании этого стиля акцент делается не на решении, которое удовлетворяет интересы обеих сторон, а на варианте, который можно выразить словами: "Мы не можем полностью выполнить свои желания, следовательно, необходимо придти к решению, с которым каждый из нас мог бы согласиться".

Такой подход к разрешению конфликта можно использовать в следующих ситуациях:

?обе стороны имеют одинаково убедительные аргументы и обладают одинаковой властью;

?удовлетворение вашего желания имеет для вас не слишком большое значение;

?вас может устроить временное решение, так как нет времени для выработки другого, или же другие подходы к решению проблемы оказались неэффективными;

?компромисс позволит вам хоть что-то получить, чем все потерять.

Стиль уклонения реализуется обычно, когда затрагиваемая проблема не столь важна для вас, вы не отстаиваете свои права, не сотрудничаете ни с кем для выработки решения и не хотите тратить время и силы на ее решение. Этот стиль рекомендуется также в тех случаях, когда одна из сторон обладает большей властью или чувствует, что неправа, или считает, что нет серьезных оснований для продолжения контактов.

Стиль уклонения можно рекомендовать к применению в следующих ситуациях:

?источник разногласий тривиален и несущественен для вас по сравнению с другими более важными задачами, а потому вы считаете, что не стоит тратить на него силы;

?знаете, что не можете или даже не хотите решить вопрос в свою пользу;

?у вас мало власти для решения проблемы желательным для вас способом;

?хотите выиграть время, чтобы изучить ситуацию и получить дополнительную информацию прежде чем принять какое-либо решение;

?пытаться решить проблему немедленно опасно, так как вскрытие и открытое обсуждение конфликта могут только ухудшить ситуацию;

?подчиненные сами могут успешно урегулировать конфликт;

?у вас был трудный день, а решение этой проблемы может принести дополнительные неприятности.

Не следует думать, что этот стиль является бегством от проблемы или уклонением от ответственности.

В действительности уход или отсрочка может быть вполне подходящий реакцией на конфликтную ситуацию, так как за это время она может разрешиться сама собой, или вы сможете заняться ею позже, когда будете обладать достаточной информацией и желанием разрешить ее.

Стиль приспособления означает, что вы действуете совместно с другой стороной, но при этом не пытаетесь отстаивать собственные интересы в целях сглаживания атмосферы и восстановления нормальной рабочей атмосферы.

Томас и Килменн считают, что этот стиль наиболее эффективен, когда исход дела чрезвычайно важен для другой стороны и не очень существен для вас или кода вы жертвуете собственными интересами в пользу другой стороны.

Стиль приспособления может быть применен в следующих наиболее характерных ситуациях:

?важнейшая задача - восстановление спокойствия и стабильности, а не разрешение конфликта;

?предмет разногласия не важен для вас или вас не особенно волнует случившееся;

?считаете, что лучше сохранить добрые отношения с другими людьми, чем отстаивать собственную точку зрения;

?осознаете, что правда не на вашей стороне;

?чувствуете, что у вас недостаточно власти или шансов победить.

Точно так же, как ни один стиль руководства не может быть эффективным во всех без исключения ситуациях, так и ни один из рассмотренных стилей разрешения конфликта не может быть выделен как самый лучший.

Надо научиться эффективно, использовать каждый из них и сознательно делать тот или иной выбор, учитывая конкретные обстоятельства.

21. В чем различие юридических и неюридических

конфликтов?

Юридический конфликт - любой конфликт, в котором спор, так или иначе, связан с правоотношением сторон (их юридическими правами и обязанностями), а сам конфликт влечет юридические последствия.

Можно утверждать, что не каждый конфликт - юридический, но практически каждый может завершиться юридической процедурой.

22. В чем сильная и слабая стороны юридических способов

разрешения конфликтов?

Разрешение конфликтов юридическим путем:

1. Конфликт рассматривается и разрешается органом, уполномоченным на это государством (суд, арбитраж, ГИБДД);

2.Орган, разрешающий конфликт, действует по основе норм права, которые подразделяются на виды по различным основаниям:

· По отраслям права: норма административного права, трудового права, уголовного права и др.;

· По функциям: нормы регулятивные, т.е. устанавливающие права и обязанности субъектов и охранительные;

· По степени определенности:

Абсолютно определенные, которые абсолютно точно определяют условия их действия.

Относительно определенные, которые не содержат полных сведений о правах и обязанностях участников;

Альтернативные, т.е. предусматривающие несколько вариантов поведения сторон или санкций за их нарушение;

· По кругу лиц номы подразделяются на:

Общие, распространяющиеся на всех лиц данной территории;

Специальные, действующие лишь в отношении какой-либо категории лиц, например. Врачей, пенсионеров.

3.Конфликтующие стороны в период рассмотрения спора наделяются предусмотренными законодательством правами и обязанностями;

4.Решение, принятое по конфликту, обязательно для сторон.

23.Охарактеризуйте основные юридические средства

разрешения конфликтов.

Конституционные процедуры применяются главным образом при возникновении конфликтов в политической сфере.

Третейский судья - наиболее авторитарная роль, так как он изучает проблему, выслушивает обе стороны и выносит решение, которое не оспаривается.

Арбитр - также обладает значительными полномочиями. Конфликт поступает на рассмотрение арбитра, участвующие стороны становятся в своих действиях пассивными и реактивными, относительно действий арбитра. Выработанный приговор может носить консультативный или обязывающий характер.

Существуют различные виды арбитража:

-обязывающий;

-ограниченный;

-арбитраж окончательного предложения;

-рекомендательный;

-посреднический.

Посредник - более нейтральная роль. Будучи профессионалом, он обеспечивает конструктивное обсуждение проблемы. Окончательное решение остается за оппонентами.

Консультант - квалифицированный и непредвзятый специалист, выступающий в качестве третьей стороны.

Помощник - участвует в урегулировании конфликта с целью организации встреч и переговоров, не вмешиваясь в обсуждение по поводу содержания проблемы и принятия окончательного решения.

Наблюдатель - своим присутствием сдерживает конфликтующие стороны от взаимной агрессии или нарушения уже достигнутых договоренностей.

25.Какой тип медиаторства целесообразнее использовать руководителю в урегулировании конфликта?

В деятельности руководителя по урегулированию конфликтов, как правило, используются такие типы медиаторства, как арбитр и посредник.

26. Чем отличается посредничество в конфликте от гражданских и арбитражных процессов?

Посредничество в конфликте - более нейтральная роль. Будучи профессионалом, посредник обеспечивает конструктивное обсуждение проблемы.

Окончательное решение при посредничестве в конфликте остается за оппонентами, а судебные и гражданские процессы выносит решение, которое не оспаривается.

“Холодный запуск”.

Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени:

-их необходимость и цель;

-сложности и возможные последствия.

В этом случае за ним лишь “ответный ход”, т. е. он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива).

“Отсутствие программ”.

У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения.

“Главное чтобы меня это устраивало”.

Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести, переговоры вообще.

“Пускать все на самотек”.

Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

“Коммуникативные заморыши”.

Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог - типичное занятие для пустомели!

Участник переговоров в ответ на высказывание партнера:

ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержано;

не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;

не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемы позиции;

участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.

С помощью анализа реального положения дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т. д. Недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти на встречу партнеру). У многих руководителей эти способности развиты недостаточно.

Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации.

30.Возможно ли применение уловок и нелояльных приемов в ходе

переговоров с партнерами?

Применение уловок и нелояльных приемов в ходе переговоров с партнерами возможно, однако уловки и нелояльные приемы нарушают правила рационального диалога.

Уловки и нелояльные приемы свидетельствуют о том, что не каждым субъектом можно вступать в переговоры.

Вступать в переговоры можно только с тем, кто может спорить основаниями, а не сентенциями, с тем. Кто выслушивает доводы оппонента и способен достойно принять то, что правда оказалась на другой стороне.

ИСПОЛЬЗУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА:

1.Конфликтология. Учебно-практическое пособие.

Авторы: М. Цыбульская, Е. Яхонтова, Москва 1999 год.

2. Социология. Авторы: Радугин А.А., Радугин К.А., Москва, 1996 год.

3. «Конфликтология (Искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов)». Авторы: Андреев В. И., Москва, 1995год.

4. «Конфликтология». Авторы: Веренко И.С., Москва , концерн Swiss ,1990 год.

5. «Социология конфликта», Авторы: Здравомыслов А.Г., Москва, АО Аспект пресс 1994.