Введение
При получении информации о внешнем мире человек опирается на органы чувств. На теле человека расположены многочисленные чувствительные рецепторы. Кроме этих нервные механизмов человек не обладает другими способами получения информации об окружающем мире. Фактически, весь человеческий опыт формируется на основе зрительных, слуховых, вкусовых, тактильных и обонятельных ощущений (именно эти пять сенсорных модальностей наиболее важны, хотя кроме них существуют и другие). Эти модальности еще называют репрезентативной системой. При анализе индивидуальных навыков человека можно обнаружить, что их функционирование связано с развитием и программированием основных репрезентативных систем.

Нужно учесть, что пять сенсорных систем выполняют значительно более важную роль, чем простой сбор информации. Каждая система получает информацию и затем активирует воспоминания для выработки поведения. Эту деятельность осуществляет нервная система. Мозг кодирует информацию в том же виде, в каком мы получаем ее от наших органов чувств. Информация, полученная при помощи внутренних ощущений, мозг кодирует как чувство и эмоцию. Когда человек вспоминает информацию, мозг обращается к памяти и выражает воспоминания в том же виде, в каком он сохранил информацию. Например, когда информация получена визуально, мозг кодирует эту информацию как изображение. Полученную аудиальную информацию мозг кодирует ее в виде звуков и слов. Человеческое сознание кодирует изученный материал в том же виде, в котором мы его изучили. Извлечение этой информации из памяти осуществляется по средствам той же репрезентативной системы (см. рис.1.1).

Конечно, при хранении и кодировании большинство воспоминаний человек использует не одну сенсорную модальность, а больше. Но все же можно выделить три репрезентативные системы: визуальную, аудиальную и кинетическую. Если частью воспоминаний будет являться запах или вкус, человеческий разум будет использовать и его. Однако эти две модальности играют менее значительную роль. Термин "репрезентативная система" возник из того факта, что человек осуществляет репрезентацию информации в основном визуальным, аудиальным и кинетическим образом. По достижении взрослого возраста большинство людей начинают отдавать предпочтение какой-то одной репрезентативной системе.

Информация, поступающая из внешнего мира	Поступает в нервную систему и интерпретируется как:	Информация конструируется или извлекается как:
Визуальная (глаза)	Изображения	V - визуализации, изображения
Аудиальная (уши)	Звуки	А - звуки, шумы
Кинетическая (кожа/тело)	Ощущения	К - тактильные ощущения

Рис.1.1 Формирования представлений о мире.

1. Характеристики основных репрезентативных систем
Основная репрезентативная система позволяет определить "тип личности" человека (то, как он выражает и развивает свои "способности" и "функции" как личность). Проводя различные исследования, психологи пришли к выводу, что существует прямая связь между основной репрезентативной системой человека и определенными физиологическими и психологическими характеристиками. Так же и речь человека отражает, какой репрезентативной системой он пользуется. Фразы, используемые человеком для описания событий, являются не только метафорами, но и дают буквальное описание того, что происходит в мозге данного человека при кодировании и репрезентации информации. Это означает, что способ репрезентации человеком информации с использованием репрезентативной системы проявляется в его речи.

Каждый человек не пользуется какой-то одной репрезентативной системой. В реальных условиях люди часто меняют свои репрезентативные системы в зависимости от ситуации. Очень редко можно встретить человека, который был бы стопроцентным аудиалом, визуалом или кинестетиком.

Ниже будут приведены обобщенные характеристики основных репрезентативных систем, которые люди чаще всего используют в своей личной и профессиональной деятельности.

1.1 Визуальная система
Люди, для которых основной является визуальная система, часто стоят или сидят с выпрямленной шеей и/или спиной и взглядом, направленным вверх. Их дыхание чаще всего неглубокое и особенно заметное в верхней части груди. Когда визуал получает доступ к образу, его дыхание даже может остановиться на мгновение. Когда начинает формироваться картинка, дыхание возобновляется. Их губы часто выглядят тонкими и сжатыми. Их голос часто бывает высоким и громким с быстрыми и резкими вспышками экспрессии. Визуалам свойственны организованность и опрятность. Шум может отвлекать их. Они учатся и запоминают, представляя картинами. Поэтому они, как правило, скучают на лекциях и запоминают на них очень мало. При обучении визуалы любят и хотят иметь визуальную поддержку, а также требуют ее. Они проявляют больше интереса к внешнему виду продукта, чем к тому, как он звучит и ощущается. Визуалы составляют 60% популяции.

Так как визуалы организуют свой мир визуальным образом, они дают более легкий выход своим эмоциям. Быстро создавая новые картину, визуалы могут использовать их и сопровождающие их эмоции для замены старых картин и эмоций. Визуальный человек "что видит, тем и становится". Визуалы склонны легко создавать новые картинки и изменять свои внутренние состояния.

Что касается типа телосложения, то очень многие визуалы худощавы, долговязы и обладают удлиненной талией. Они поддерживают прямую вертикальную осанку. Нужно предоставить таким людям как можно больше визуального пространства, поэтому не стоит стоять с ними слишком близко. Например, они должны иметь большой участок комнаты, чтобы видеть различные предметы.

1.2 Аудиальная система
Люди с предпочитаемой аудиальной репрезентативной системой будут склонны перемещать свои глаза из стороны в сторону. Дыхание аудиалов будет довольно регулярным и ритмичным и особенно заметным на уровне середины грудной клетки. Если попросить таких людей описать свои переживания, то они будут концентрироваться, прежде всего, на их звучании. При этом их дыхание будет приспосабливаться к выражению тех звуков, которые они слышат внутри себя. Они часто вздыхают.

Обрабатывая информацию в терминах звуков, аудиалы будут с удовольствием отвечать, используя свои собственные звуки и язык музыки. Они часто обладают "бойкостью речи". Аудиалы часто любят давать долгие объяснения. Такие люди гордятся своим умением ясно и внятно излагать мысли. Из-за своей многословности аудиалы могут доминировать в разговоре. Бывает такое, что аудиалы чрезмерно утомляют людей своей излишней разговорчивостью, тогда они становятся "отшельниками". Аудиалы много говорят с собой. Они часто обладают высокой чувствительностью к звукам и легко отвлекаются, поэтому аудиалы пытаются изолировать себя от резких и неприятных звуков.

Аудиально сфокусированные люди учатся по средствам слушания. Так как слуховые каналы доставляют информацию последовательно, аудиалы так же будут "думать" и запоминать методичным, пошаговым и последовательным образом. Аудиалам нравится, когда другие люди рассказывают им о происходящих событиях. Так как аудиалы придают самое большое значении звукам, то при разговоре с таким людьми следует присоединяться к их тональности и предикатам. Используемые ими предикаты и тоналосноть хорошо звучат для них, потому что согласуются с их внутренней реальностью. Люди с этой репрезентативной системой составляют приметно 20% популяции.

По фигуре и форме тела аудиалы склонны занимать промежуточную позицию между худыми визуалами и тучными кинестетиками. При жестикуляции их руки часто указывают на уши. Внешне ориентированные аудиалы будут при разговоре наклонятся вперед. Когда такой человек слышат звуки внутри себя, он отклонятся назад. Аудиалы будут следить за тем, чтобы их голос был ритмичным и ровным. В разговоре с такими людьми нужно выражаться ясно. На жесты аудиалы довольно скупы, если в чем-то неуверенны, держат руку на подбородке, как бы прикрывая источник неверной информации. Нередко жесты и движения аудиалов при разговоре выдерживают какой-то ритм. Есть примеры того, что у аудиалов в голове находится как минимум два, а то и три магнитофона. На одном записывается его голос, а на другом может быть записан голос оппонента, скептика и других персонажей, кто непрерывно ведет с ним диалог, правильнее сказать это диалог с самим собой.

1.3 Кинетическая система
Кинестетики - это люди действия. Им необходимо двигаться, бегать, трогать, пробовать и нюхать. Это их способ восприятия мира, они просто по-другому просто ничего не понимают.

Люди, использующие кинестетическую систему, при выражении своих чувств смотрят в основном вниз и вправо. Они используют предикаты, обозначающие ощущения, движения, действия: прикасаться, чувствовать, хватать, тепло и т.д. Кинестетики обладают брюшным типом дыхания. Тот, кто испытывает глубокие чувства, дышит глубоко. Их дыхание изменяется в зависимости от состояния их чувств. Губы кинестетиков выглядят полными и мягкими. Тон их голоса часто бывает низким, глубоким, хриплым или приглушенным. Кинестетики обычно говорят медленно и делают долгие паузы, когда получают доступ к хранимой в глубине себя информации. Если они обладают внутренней ориентацией, их тела будут выглядеть и ощущаться полными, округлыми и мягкими. Однако если кинестетики обладают внешней ориентацией, их тела будут выгляде6ть и ощущаться крепкими и мускулистыми.

Многие кинестетики двигаются очень медленно. Чтобы побудить такого человека сделать что-либо, нужно его поощрить или одобрительно похлопать по спине. Кинестетики любят прикосновения. При общении с кинестетиком нужно располагаться на небольшом расстоянии от него, им нравится близость. Им трудно избавится от отрицательных эмоций. Если кинестетики печальны, это может подтолкнуть их к депрессии. Эти тяжелые эмоции приведут т к тому, что они станут еще печальнее и попадут в замкнутый круг. Плюсы заключаются в их способности испытывать глубокие чувства и глубокую привязанность. Нужно понять чувства этого человека, чтобы войти с ним в контакт. Кинестетики составляют приблизительно 20% популяции.

2. Сущность репрезентативных систем
2.1 Предикаты
Под предикатом понимается то, что мы утверждаем о предмете разговора; основанные на ощущениях слова, указывающие на определенную репрезентативную систему (аудиальную, визуальную, кинестетическую).

Так какую же ценность имеет знание об использование предикатов в речи партнера по коммуникации? Использование предикатов - это главный индикатор того, как человек "формирует представление" о мире и конструирует свою "внутреннюю реальность". Таким образом, предикаты предоставляют людям главный ключ к субъективной реальности людей - доступ к их мышлению, чувствам и реакциям.

Предикаты также очень помогают нам при установлении раппорта с людьми. Так как раппорт подразумевает достижение гармонии, согласия и близости, то знание или использование предикатов позволяют людям быстро научится "говорить на языке другого человека". Это позволяет нам быстро услышать и использовать те же языковые паттерны, которые использует другой человек. Людям обычно нравятся люди, которые думают и поступают, как они. Поэтому умение правильно определять репрезентативную систему своего партнера по общению и знать предикаты, позволяет расположить человека к себе, быстро и эффективно войти в контакт и даже убедить человека принять какие-либо значимые для нас решения.

При установлении раппорта существенную роль играет подстройка. Под раппортом понимается ощущение связи с другим человеком, чувство взаимности, ощущение доверия. Подстройка подразумевает гибкость, достаточную для того, чтобы войти в принадлежащую другому человеку модель окружающего мира. А в процессе общения люди используют для этого лингвистические паттерны и лексику своего собеседника. При подстройки к человеку важно правильно определить его репрезентативную систему, для того чтобы в своей речи обращаться именно к ней. Если репрезентативная система будет определена не правильно, то общение может не состояться. Например, если один собеседник визуал, то он использует в своей речи в основном визуальную репрезентативную систему, а другой собеседник в разговоре использует в основном кинетические предикаты, то они просто не поймут друг друга, а значит и общение их будет неэффективно.

Для того чтобы лучше понимать своего собеседника нужно четко знать все предикаты и предикатные фразы. Поэтому ниже они будут перечислены.

Визуальные предикаты.

Блестящий

Бросить взгляд

Вглядываться

Видеть

Визуализировать

Внешний вид

Воображать

Всматриваться

Выглядеть

Выставлять

Выявлять

Графический

Демонстрировать

Замечать

Излучать

Изображать

Исчезать

Казаться

Колоритный

Любоваться

Маскировать

Мелькать

Мерцать

Мигать

Мрачный

Наблюдать

Обнаружить

Освещать

Осматривать

Отражать

Показывать

Предвидеть

Представить

Привлекательность

Просматривать

Прятать

Разглядывать

Ракурс

Раскрывать

Рассвет

Рассматривать

Сверкать

Светится

Следить

Смазанный

Смотреть

Смутный

Таращится

Темный

Туманный

Тусклый

Фокусировать

Яркий

Ясный

Аудиальные предикаты.

Аплодировать

Бесшумно

Болтать

Бормотать

Булькать

Вздыхать

Визжать

Вопить

Вопрошать

Ворчать

Вопрошать

Ворчать

Восклицать

Высказывать

Гармонировать

Глухой

Говорить

Громко

Декларировать

Дискуссия

Жаловаться

Заикаться

Звать

Звонкий

Звучать

Кричать

Мелодичный

Называть

Намек

Неслышный

Обсуждать

Объявлять

Объяснять

Осведомляться

Отвечать

Отзываться

Переводить

Петь

Поддакивать

Предложение

Произносить

Пронзительный

Рассказывать

Резонанс

Рычать

Слушать

Слышать

Спрашивать

Тихо

Упоминать

Хмыкать

Шумный

Кинетические предикаты.

Бежать

Бесчувственный

Бить

Бороться

Весить

Волнующий

Впечатлять

Давление

Движение

Держать

Драка

Дрожать

Жесткий

Жирный

Застенчивый

Комфортный

Крошиться

Крутить

Ласковый

Мыть

Мягкий

Набитый

Настроение

Неподвижный

Нести

Обремененный

Оживить

Подпрыгивать

Прочный

Прыжок

Работа

Разбивать

Раздражать

Ранить

Расстраиваться

Сгибать

Сила

Склоняться

Смешивать

Спокойно

Страдать

Твердый

Теплый

Тереть

Топтать

Торопиться

Тянуть

Увлекать

Удобный ускользать

Ущипнуть

Хватать

Царапаться

Чистить

Чувствовать

Предикатные фразы.

Предикатные фразы помогают, более точно определить, к какой репрезентативной системе относится наш собеседник. Нужно внимательно слушать своего собеседника, чтобы с первого мгновения понять кто он: визуал, аудиал или кинестетик. Ниже преведины некоторые из таких фраз для разных репрезентативных систем.

Визуальные.

Без тени сомнения

Бросить взгляд

В облике

В свете

Взгляд с высоты птичьего полета

Внутренний взор

Восхитительное зрелище

Вставать перед глазами

Глаза в глаза

Мне кажется

Нарисовать картину

Невооруженный взгляд

Недальновидный

Перед мысленным взором

Показывать в выгодном свете

Получить представление

Приготовить декорации

Присматривать за кем-либо

С точки зрения

Смотреть в никуда

Смотреть в перспективе

Смутная идея

Туманная мысль

Увидеть мельком

Узкий кругозор

Хорошенькая, как картинка

Хорошо различимый

Ясная точка зрения

Ясно видимо

Ясный путь

Аудиальные.

Быть услышанным

Выражать себя

Громко и ясно

Дай мне аудиенцию

Дать отчет об

Детальный рассказ

Звонить во все колокола

Звонить по телефону

Изложи твои намерения

Лишится дара речи

Манера речи

Мурлычет как котенок

Обращать внимание на

Озвучить мнение

Основной докладчик

Писать музыку

По правде говоря

Поговорить по-мужски

Придержи язык

Сделать выговор

Сила языка

Скрытое послание

Слово за слово

Услышанный голос

Уста сплетника

Ясно выраженный

Кинетические.

Активное участие

Быть усталым

Вступить в контакт

Выскочило из головы

Горячая голова

Достучаться

Жаркий спор

Изменить к лучшему

Ловкий делец

Надоедливый человек

Начать сначала

Острый, как гвоздь

Парить в воздухе

Перебивать

Поджать губы

Понять что-либо

Прийти к пониманию

Раскрыть карты

Рука об руку

Сводить к чему-либо

Сохранять спокойствие

Тревожный момент

Улавливать что-либо

Уловить смысл

Упорствовать

Управлять собой

Установить взаимоотношения

Шиворот-навыворот

2.2 Ключи глазного доступа
Модель понимания изменения поведения использует репрезентативные системы в качестве основных строительных блоков в здании субъективности. Эти системы описывают процесс, посредством которого человек понимает мир, создает его репрезентацию и оперирует им. Весь человеческий опыт является результатом внешнего и внутреннего восприятия сенсорных данных. Чтобы использовать это понимание, человек должен развивать у себя способность узнавать репрезентативные системы, используемые конкретным собеседником. Удивительно, но каждый человек может делать это безошибочно! Каждый опирается на ключи, указывающие на происходящую репрезентативную деятельность. Затем можно просто привести в соответствие предикаты и достигнуть раппорта.

Кроме слов-предикатов человек может использовать другие индикаторы текущей репрезентации. Каждый может обратить внимание на ключи глазного доступа. Движение глаз указывают нам на репрезентативную систему, к которой человек получает доступ в данный момент. Ученые - психологи обратили внимание на то, что когда в аудитории задается определенный вопрос, люди, перед тем как ответить, смотрят в одном и том же направлении. Они обнаружили, что "…осуществляемые людьми внутренние и внешние процессы коорелировали и с движением глаз, и с предикатами". Так как движение глаз предоставляет нам нужную информацию, человек может использовать их для установления раппорта.

Каждому приходилось обращать внимание на движения глаз человека, когда он говорил и слушал. Эти движения глаз не случайны. Каждое движение глаз указывает на определенные процессы в нервной системе. Когда большинство правшей смотрят вверх и влево, они вспоминают увиденное ранее (визуальная обработка данных из памяти). Когда они смотрят вверх и вправо, они конструируют образ, собирая вместе его части, которые они могли никогда до этого не видеть. Движение глаз влево указывает на воспроизведение по памяти слов. Движение глаз вправо указывает на конструирование предложений. Если человек смотрит вниз и влево, он ведет внутренний диалог - обычно о важных ценностях и принципах. В данном случае наблюдается синестезия (комбинация, слияние) двух чувств человека: он говорит себе обозначающие чувства слова, касающиеся какого-то важного для него предмета. Когда человек смотрит вниз и вправо, он получает доступ к кинетическим данным (ощущения) и эмоциям. Взгляд перед собой часто указывает на то, что человек создает картины; однако многие люди при этом ведут внутренний диалог.

Движение глаз и направление взгляда не приводит возникновению внутреннего опыта, а отражает обработку информации в нервной системе и указывает на нее. Однако из-за того, что мозг и нервная система интерактивно функционируют как целостная система, сознательное управление латеральными движениями глаз может помочь стимулировать соответствующую репрезентативную систему. Таким образом, когда человек смотрит вверх и влево, то идет стимулирование той части мозга, где хранятся картинки прошлого этого человека.

Учеными был обнаружен фундаментальный древний механизм в глубинах мозга, который физиологически связывает движение глаз и сенсорные воспоминания. Называемое "ретикулярной формацией", это плотное скопление нейронов является сенсорным фильтром мозга, оно принимает решение о том, какие сообщения являются достаточно важными для того, чтобы послать их в сознание для внимательного изучения. Нервы, контролирующие движения глаз (глазодвигательные, блоковые и отводящие), которые человек будет просто называть глазодвигательными нервами, берут начало в ретикулярной формации. Считается, что, когда глаз инстинктивно или преднамеренно движется к конкретному положению, ретикулярная формация активируется и посылает в мозг импульс, стимулирующий конкретное сенсомоторное воспоминание".

У большинства правшей положение и движение глаз именно такое, как показано на схеме (рис.1.2). На этой схеме человек изображен лицом к собеседнику, то есть с его точки зрения.

V V

A A

K K

Его правая сторона Его левая сторона

(человек смотрит на вас)

Рис. 1.2. Схема положения глаз.

Верна ли схема для каждого человека? У левшей и людей с зеркальной локализацией функций при воспроизведении конструировании будут наблюдаться обратные паттерны. У них визуальное и аудиальное воспроизведение происходит при взгляде вправо. Визуальное и аудиальное конструирование происходит при взгляде влево. Более того, у некоторых людей паттерны движения глаз выражены так же сильно, как нарисовано на схеме. У них отмечаются более тонкие движения. Для того, чтобы заметить изменение положения глаз, нужно наблюдать гораздо внимательнее. При этом нужно внимательно слушать слова-предикаты. Они дают дополнительную информацию об обработке/репрезентации данного человека. Если часто наблюдать за конкретным человеком, то можно проследить, что он имеет склонность к регулярному и последовательному использованию тех или иных глазодвигательных паттернов.

На схеме 1.3 приведена та же информация в сопоставлении с лингвистическими ключами для каждой из репрезентативных систем.

Представь… V V Посмотри снова…

Послушай… А A Послушай снова…

Почувствуй снова… К К Обсуди это с самим собой…

Рис. 1.3. Лингвистические ключи доступа.

Какое отношение это все имеет к раппорту? Непосредственное. Когда глаза человека движутся вверх, можно с большой долей вероятности предположить, что человек рассматривает внутренние картины. Таким образом, если в этот момент обратиться к нему при помощи визуальных слов, мы окажемся настроенным на него. Многие люди перед тем, как начать говорить, помещают глаза на "исходную позицию". При этом даже до того, как они начнут говорить, есть хороший шанс узнать репрезентативную систему, которую человек будет использовать!

Знание ключей глазного доступа может оказать большую помощь при установлении и поддержании раппорта, если использовать их с целью определить, когда можно говорить, а когда следует помолчать. Так как предикаты информируют нас о том, какую систему использует и осознает человек, можно назвать ее "ведущей системой". Часто наша ведущая и основная репрезентативная система может не совпадать. Поэтому когда мы делимся с человеком информацией нужно дать ему время подумать, т.е. обработать эту информацию внутри себя. Если этого не сделать и продолжить говорить, в то время как человек получает доступ к информации, можно благополучно потерять раппорт.

Возможные отклонения.

Глаза движутся в сторону, обратную той, что указана на схеме: возможное латеральное общение. Может быть, человек - левша.

Глаза последовательно движутся сначала в одну точку, а затем в другую: человек получает доступ к ведущей системе для того, чтобы сделать то, что вы просите.

Глаза никогда не занимают какое-то конкретное положение: возможно, у человека заблокированы системы V, А или К, и, таким образом, он избегает этого положения.

Глаза принимают нетипичное положения; например, человек смотрит вверх и говорит: "Я чувствую, что…". Возможно, это паттерн синестезии.

Глаза неподвижны: кажется, что они вообще не двигаются. Если они на самом деле вообще не подвижны, значит, человек получил непосредственный доступ к информации.

Люди могут не расслышать или не понять, что им сказали: они сбиты с толку. Они могут находиться "в трансе" - это значит, что они заняты другими мыслями.

Глаза движутся взад и вперед, например, влево и вправо: возможно, человек что - то ищет, или высматривает, или сравнивает два изображения.

Глаза постоянно занимает несоответствующие положения: возможно, человек только что классифицировал предметы другим способом и привыкает к другому стилю функционирования. Возможно, у человека нервное истощение.

Глаза, по-видимому, движутся во всех направления: это может указывать на замешательство или возбуждение внутренние состояние. Возможно также, что человек определяет, куда поместить различные классы информации в терминах VAK.

Вопросы для выявления паттернов глазного доступа.

Чтобы облегчить составление карты паттернов глазного доступа, следует использовать приведенные ниже вопросы. Задавать их лучше, если вы смотрите на человека, карту паттернов которого составляете. Если же читать вопросы, его глаза изменят свое положение, прежде чем вы успеете посмотреть в них! Поэтому лучше всего использовать этот метод, если задавать вопросы в процессе разговора. Тогда человек не будет заниматься самоанализом и попытается "увидеть" свой ответ. Ученые считают, что используемые нами слова влияют на внутреннюю обработку информации другим человеком; прежде всего они влияют на то, какие мысленные операции будет выполнять человек. Если мы хотим, чтобы человек использовал конкретную репрезентативную систему, наш язык должен четко указывать на это. И наоборот, если мы хотим узнать, как люди обрабатывают информацию в левой половине своего мозга, используем несенсорный язык.

Например, если мы говорим: "Вспомни то время, когда…", - мы оставляем человеку право решать, при помощи какого способа это сделать. Таким образом, он может еще раз увидеть конкретную обстановку, услышать чей-то голос, ощутить знакомое чувство, связанное с этим событием, или ощутить конкретный вкус или запах, которые у него навсегда ассоциированы с тем временем. Иногда, бывают такие ситуации, когда задавая вопрос о прошлых переживаниях, мы получаем немедленный кинетический ответ. Это происходит потому что, у человека связаны с этим вопросом старые воспоминания, которые могут причинять ему боль. В этих случаях сложнее отличить "подлинную" репрезентативную систему человека.

2.3 Позиции восприятия
Понимание того, что в основе действий человека лежит три основных способа восприятия опыта, дает огромные возможности для управления состояниями и улучшения коммуникации. Эти способы имеет название первой, второй и третьей позициями восприятия. Когда человек ассоциирует себя со своим собственным телом, то он находится в первой позиции. Это позволяет рассматривать мир "своими глазами". Находясь в первой позиции восприятия, человек не принимает во внимание точку зрения других людей. В этот момент человек может просто думать: "Как меня касается этот разговор? ".

Вторая позиция означает, что человек становится на точку зрения другого человека. В этой ситуации он пытается представить, что в данной ситуации будет видеть, слышать, чувствовать другой человек. Находясь во второй позиции человек, представляет себя в теле своего собеседника. В этой позиции он представляет, что смотрит на себя чужими глазами. Как человек выглядит, как звучит его голос, и какие ощущения он испытывает с точки зрения другого человека? Во второй позиции у нас развивается способность к эмпатии. Если в этот момент человек находится в конфликте с кем-либо, полезно посмотреть на ситуацию со второй позиции, это позволит нам проявлять большую гибкость. Перед тем как перейти во вторую позицию следует установить раппорт. Эта позиция предоставляет чрезвычайно ценную модель углубления раппорта.

Третья позиция - это полная диссоциация от события до диалога. Находясь в третьей позиции восприятия, человек становится независимым наблюдателем. Эта позиция позволяет нам выступать с объективной нейтральной точки зрения. В этот момент человек спрашивает себя: "Как данное событие будет выглядеть для абсолютно незаинтересованного человека? ". Человек представляет себя вне своего теля, как если бы мы смотрели на себя и своего партнера по взаимодействию со стороны. Некоторые психологи считаю, что можно выделить еще две дополнительные позиции восприятия - четвертая и пятая.

Четвертую позицию можно определить, как "Мы" - взгляд с точки зрения системы, в которую включен человек (организация, группа, пара). Находясь в этой позиции, человек "ассоциируется с точки зрения целой системы". Чтобы войти в четвертую позицию, нужно отступить в сторону и постараться представить, что происходит в системе так, чтобы мы смогли наилучшим образом учитывать ее интересы. Лингвистический формат это позиции следующий: "Если мы примем во внимание наши общие цели…".

Пятую позицию восприятия называют "универсальной". Она является результатом применения кванторов общности ("все", "всегда") к точке зрения человека. Под кванторами общности подразумевают обобщение характеристик выборки на всю популяцию, "универсальность" (каждый, все, ни один, никогда). Утверждения, которые не принимают во внимание никаких исключений. Такой подход выполняет функцию "трамплина к ценной идее универсальной позиции восприятия". Данная позиция является позицией самого высокого уровня и максимальной широты.

Занимая эту позицию по отношению ко всему, человек может научиться принимать множественные позиции восприятия и даже быстро изменять их. Это увеличивает гибкость сознания, поэтому человек, не "застревает" в какой - либо одной позиции. Пятая позиция восприятия может включать и "исторический" взгляд: рассмотрение изменений во времени. Никакая из описанных позиций не имеет преимуществ над другими. Все они одинаково важны.

Каждый человек переходит из одной позиции в другую. У большинства этот переход осуществляется ежедневно. Способность сознательно или неосознанно менять позиции позволяет человеку поступать здраво и адекватно. Меняя свою позицию восприятия, человек сделает свое общение более ярким, и получить свободу выбора.

Паттерн выравнивания позиций восприятия.

Иногда способности человека воспринимать вещи своими собственными глазами (восприятие от первого лица), глазами другого человека (восприятие от второго лица, "эпатическая" точка зрения) и с позиции наблюдателя (восприятие от третьего лица) становится рассогласованными. Структурно каждый из этих ресурсов восприятия может функционировать самостоятельно. Эти три позиции относятся к трем возможным способам нашего "видения" мира. Те люди, которые застряли в первой позиции, могу начать полностью ориентироваться на себя, воспринимая любые события, так что их чувства и мысли будут отличаться "самовлюбленностью". Они будут рассматривать все только в субъективных терминах. Те, кто застрял во второй позиции, склонны полностью ориентироваться на других и могут выполнять роли спасателей и воспитателей, не заботясь о себе. Люди, застрявшие в третьей позиции, могут принимать историческую, культурную или иною подобную точку зрения и при этом так сильно диссоциироваться от своего тела и эмоций, что будут похожи больше на роботов, чем на людей.

Человек может не только застрять в одной позиции, но и испытывать рассогласование между этими позициями восприятия. Проблемы могу возникнуть также из-за того, что разные части самого человека реагируют с разных позиций восприятия. Когда такое случается, это заканчивается тем, что человек начинает работать против себя. Выравнивание позиций восприятия во всех репрезентативных системах приводит к внутренней конгруэнтности и к увеличению личных возможностей. Эта процедура помогает человеку решить внутренние конфликты и достигнуть внутреннего равновесия.

Для того, чтобы выровнять свое внутренне состояние и обогатить свое восприятие и поведение в конфликтных ситуациях, нужно, в первую очередь, определить проблему или ситуацию, которую мы считаем тупиковой. Затем определить аудиальные, визуальные и кинетические факторы в каждой позиции восприятия.

Визуальные. Что и как человек видит в данной ситуации? На какой позиции восприятия он находится? Если у человека больше одной сущности, соответствующей одному и тому же предмету, проверить, какую позицию восприятия использует каждая часть. Видят ли некоторые части ситуацию с позиции наблюдателя или глазами другого человека? Определить позицию каждой части. Что в действительности видит каждая часть?

Аудиальные. Какие звуки и слова слышит человек в данной ситуации? С какой позиции восприятия он их слышит? Нужно прислушиваться к местоимениям, которые употребляет человек.

Кинетические. Что чувствует человек в данной ситуации? С какой позиции восприятия? Если присутствует несколько частей личности, где в теле ощущается каждая часть? Какие эмоции испытывает каждая часть?

Далее выравнивание позиций восприятия происходит путем тестирования, отдельного для каждого типа восприятия. Надо отметить, что выровнять позицию восприятия можно только при работе с психологом. Сам человек этого сделать не сможет.

2.4 Установление раппорта: присоединение и отзеркаливание
Каким образом человек устанавливает раппорт? Как он осуществляет коммуникацию на неосознанном уровне? Как ни удивительно, но установление раппорта на неосознанном уровне происходит очень просто: человек становится похожим на своего собеседника. Когда люди выглядят, двигаются, говорят похожим образом, они склоны нравиться друг другу. Например, если повесить на стену одинаковые маятники, прикрепленные к упругой проволоке, они постепенно синхронизируют свои колебания. По этому, и природа любит, когда физический мир приходит в состояние гармонии. Человек также может установить раппорт с людьми, если будет действовать, как они, и использовать для этого процессы, называемые присоединением и отзеркаливанием.

По каким параметрам человек осуществляет отзеркаливание и присоединение? Мы может отзеркаливать такие элементы, как физиология, голос, поза, жесты, выражение лица, моргание, лексика, наклоны головы и т.д. Когда человек, с которым нужно установить раппорт, наклоняет голову, его собеседник должен сделать то же самое. Если он наклоняет голову влево, нужно наклонить свою голову вправо. Таким образом, мы в точности отзеркалим своего собеседника, так как сидим напротив него. Когда человек говорит, следует обращать внимание на его жесты. В разговоре с ним нужно использовать соответствующие жесты, они возвращаются собеседнику в нашем ответе. Но нельзя повторять жесты человека в то время, когда он говорит, иначе это может не пройти мимо его сознания!

Обычно люди не замечают отзеркаливания друг друга. Только в редких случаях опытный человек может заметить, что его собеседник отзеркаливает его. Поэтому, присоединяться к людям и отзеркаливать их нужно осмотрительно. Можно задержать этот процесс на несколько секунд. Если человек что-то поменял в своих действиях, то стоит подождать несколько секунд и затем присоединиться к этому изменению. Так же можно использовать метод перекрестного отзеркаливания. Он подразумевает отзеркаливание одного аспекта физиологии собеседника при помощи другого аспекта своей физиологии. Если собеседник делает движение ногой, мы можем подвинуть руку. Можно присоединиться к дыханию человека, покачивая пальцем вверх и вниз с той же частотой. Эти меры предосторожности не позволят собеседнику осознать, что его отзеркаливают.

Прекрасный способ установления глубокого раппорта включает в себя присоединения к дыханию собеседника. Когда человек говорит, он вдыхает. Чтобы присоединиться к нему, нужно начать выдыхать, когда он говорит. И наоборот, когда человек вдыхает, следует тоже вдыхать. Бывает сложно уловить дыхание собеседника, в этом случае стоит обратить свое внимание на его плечи. Поднятие и опускание плеч выдает паттерн дыхания человека. Значительная часть невербальной коммуникации осуществляется при помощи тона голоса. Присоединение к тону голоса - еще один прекрасный способ установления глубокого раппорта. Если собеседник обладает мягким голосом, стоит смягчить свой голос; если человек говорит быстро, стоит присоединиться к его скорости; если человек говорит громко, тоже нужно говорить громко.

В чем же разница между присоединением и отзеркаливанием? Различие заключается в степени соответствия. Когда мы отзеркаливаем человека, то становимся его зеркальным отражением. Если человек положил правую ногу на левую, мы положим левую ногу на правую. Поскольку, когда мы располагаемся напротив человека лицом к нему, наши направления противоположны его направлениям, мы отзеркаливаем его, скрещивая ноги противоположным образом. При отзеркаливание лексики мы возвращаем собеседнику в точности те же слова, которые он использовал раньше.

Если человек присоединяется к чьим-то словам, то они не возвращаются к собеседнику в той же форме. Вместо этого идет присоединение к основной репрезентативной системе человека. При присоединение к физиологии человека, который положил правую ногу на левую, можно присоединиться к нему, если так же положить ноги. Это похоже на перекрестное отзеркаливание. Но при отзеркаливание в точности повторяются действия человека; присоединение же осуществляется на более общем уровне.

Бывают такие ситуации, когда приходится устанавливать раппорт с рассерженным человеком. В этом случае лучше присоединяться к его физиологии и голосовым характеристикам и отзеркаливать их. Однако при этом нельзя присоединяться к содержанию слов рассерженного человека. Иначе говоря, не использовать язык угроз. Отвечая такому человеку, стоит присоединиться к тональности голоса. Тональность включает высоту, скорость, тембр и громкость голоса. При ответе нужно вернуть человеку его жесты, которые он использовал, задавая вопрос или разговаривая, но сделать это не угрожающим образом. Тренировка таких навыков дает человеку возможность устанавливать раппорт с любыми собеседниками. Будь то супруг или ребенок, начальник, или даже большая группа людей. Так же отзеркаливание и присоединение помогает нам избежать или хотя бы сгладить конфликтную ситуацию.

2.5 Якорение: управление нервными процессами
Якорем называется внутренняя репрезентация, воспроизводящая другую репрезентацию. Бывает так, что при виде определенной вещи, в человеческой памяти пробуждаются мысли и чувства, связанные с тем событием, с которым ассоциируется данная вещь. Если воспоминание задействуют все репрезентативные системы, его называют четерехкортежным. Почему четырех-, а не пятикортежным? Потому что происходит объединение обонятельной и вкусовой репрезентативной системы воедино. Таким образом, термин "четырехкортежный" передается аббревиатурой VАКО, в которой буква "О" обозначает одновременно и обонятельную и вкусовую репрезентативную системы. Любая репрезентация, будучи запущенной, вызовет в памяти всю совокупность переживаний. Этот процесс является результатом синаптических и электрических паттернов, возникающих в процессе деятельности нервной системы.

Наша жизнь наполнена изобилием различных якорей. Современные психологи рассматривают поведение человека как комбинацию условных рефлексов и осознано выбранных якорей. Якорь охватывает все репрезентативные системы. Большое количество аудиальных якорей связано с церковью и церковными службами: радость при звуке церковного колокола, аромат благовоний в храме. На радио и телевидение хорошо знают силу таких якорей. Поэтому эфиры заполняют прелестными старыми шлягерами. Создатели рекламы часто используют аудиальные якоря.

Для того чтобы установить аудиальный якорь можно использовать определенные слова или звуки. Их следует произносить мягким и низким голосом. Можно так же использовать кашель, щелканье пальцами или щелчок ручкой. Например, чтобы ввести собеседника в желаемое состояние можно поднять руку и покашлять.

Когда человек умело, использует якорение, то может добиться немедленного отклика на новый стимул в виде желаемого поведения и состояния. Чтобы быстро и четко устанавливать якоря нужно придерживаться некоторых правил. Вначале стоит определить текущее состояние, его характерные особенности, сигналы и индикаторы. Затем нужно увязать с этим состоянием некий стимул VАКО. Установив якорь, нужно прервать состояние и проверить, может ли стимул вновь вызвать это состояние. Следующее действие подразумевает вызывание любого желаемого состояния, которому нужно дать полное сенсорное описание. Далее нужно связать с ним новый стимул. В конце нужно проверить состояние.

Состояния или переживания, для которых необходима система поощрений, могут являться метасостояниями, а не первичными состояниями. Подобные состояния подразумевают такое наслоение логических уровней, что человек, по существу, выстраивает не только программу мыслей и эмоций, связанных с каким-либо предметом, но и мыслей и эмоций, связанных с теми мыслями и эмоциями. В таких случаях закрепляют сразу несколько якорей, это еще называется скомпонованием якорей. Якоря компонуются посредством одновременного якорения нескольких сложных состояний.

Четыре принципа якорения:

Использование уникального положения для установления якоря.

Устанавливать якорь нужно в момент наивысшей интенсивности состояния.

Делать якорь нужно как можно обособленней и чище.

Точно выбирать время для установления якоря.

Заключение

Идеи репрезентативных систем - это очень полезный способ понимания того, как различные люди думают, а чтение сигналов доступа является бесценным искусством для тех, кто хочет улучшить свои коммуникации с другими людьми. Это важно для терапевтов, преподавателей, менеджеров, директоров, да и любых руководителей. Некоторые люди начинают категоризировать себя и людей в терминах первичных репрезентативных систем. Сделать такую ошибку - значит, угодить в ловушку традиционной психологии: выдумать набор категорий и затем впихивать людей в эти категории независимо от того, подходят они или нет. Реальные люди всегда богаче тех ощущений, которые сделаны относительно их поведения. Современная психология предлагает достаточно богатый набор моделей, чтобы составить описание того, что люди делают на самом деле, а не подогнать их под стереотипы.

В данной курсовой работе были отражены способы, которые помогаю грамотно и правильно определять ведущую репрезентативную систему человека, а так же лучше входить в контакт с представителями разных репрезентативных систем, чтобы избежать конфликтных ситуаций или сгладить их.

Руководитель, который может правильно организовать совместную деятельность людей, обладающих разными типами восприятия, будет ценен и как хороший начальник, и как хороший человек. А значит, работники буду легко входить с ним в контакт, это приводит к отличной работоспособности и стремление сотрудников внести свой весомый вклад в развитие общих целей компании.

Список литературы

1. О'Коннор Дж., Сеймор Дж. “Введение в нейролингвистическое программирование” Челябинск, “Версия”, 2003.

2. Б. Боденхамер, М. Холл. "НЛП-практика" - Спб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2007.

3. О.Д. Волкогонова, А.Т. Зуб. "Управленческая психология" - М.: ИД "ФОРУМ": ИНФРА-М, 2007.

4. Пиз А. “Язык жестов” пер. с англ. Котляра Н.Е., Островского Л., “Парадокс”, 2004

5. Ксендзюк О. Одесса, "Трансформация личности: нейролингвистическое программирование” / анализ и комментарии - “Хаджибей”, 2006.

6. Люис Б., Пуселик Ф. “Магия нейролингвистического программирования без тайн”: пер. с англ. Спб., издательство “Петербург - ХХI век”, 2003.

7. Э.В. Островский, Л.И. Чернышова, "Психология и педагогика" - М.: Вузовый учебник, 2008.